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La Covid 19 n’aura pas la peau des commerciaux de terrain

On nous parle souvent de l’impact de la Covid19 sur les relations commerciales.  

A entendre les startups du numérique, la visioconférence serait tellement devenue la norme qu’il ne serait plus nécessaire « d’aller voir les gens ».
Il est certain qu’il est possible de réaliser des croissances extraordinaires en travaillant uniquement sur du support numérique et ne pas avoir à déployer des forces commerciales terrain quand on commercialise des logiciels. 

Oui, mais pas le monde des marques produits. Lors de nos interviews avec 900.care ou encore Ecolive, il est apparu que les entrepreneurs modernes restaient de fervents défenseurs de l’expérience du terrain.

Voici 3 raisons de continuer à investir dans des équipes commerciales terrain, clés de voûte du développement de votre marque

1- Les clients du retail n’habitent pas sur Linkedin

Les growth hackers sont plutôt assez malheureux dans le monde du retail. Pour l’avoir à de nombreuses reprises expérimenté, les taux d’ouvertures en « cold mailing » ou les campagnes de prospection sur Linkedin ne fonctionnent pas. En tout cas, moins bien que lorsqu’on s’adresse à des startups ou à des administratifs (RH, gestion, marketing…) 

Penser que Linkedin est un Eldorado pour les commerciaux est une hérésie lorsque vous êtes une marque de produit. 

Les acheteurs, les responsables de magasins, les commerçants sont des personnes de terrain. Le niveau de digitalisation plus «à l’ancienne» est assuré car l’expérience s’acquiert plus dans le magasin que sur l’écran.

« Une marque qui aujourd’hui ne se déplace pas pour voir ses produits en magasin, discuter avec les responsables de magasins a peu d’avenir »

Gregory Gicquel fondateur de Ecolive (Podcast #4)

 

2- Un produit physique est une histoire liée à l’expérience en magasin 

Il est évident que la Covid19 a fait exploser le canal du e-commerce et que nos amis consommateurs adorent de plus en plus acheter des produits en ligne. 

Mais, si même les DNVB ouvrent des magasins, c’est bien le signe que le retail n’a pas dit son dernier mot. L’expérience magasin, le merchandising et le plaisir d’entrer dans un univers de marque soigné restera e-commerce ou pas.

Votre équipe commerciale terrain a les yeux et les oreilles de votre marque dans les boutiques. Le commercial sédentaire n’en reste pas moins important et c’est un binôme nécessaire.

Le binôme sédentaire & terrain est sans doute l’organisation la plus efficiente pour avoir de l’impact sur le développement des ventes

Equipe Terrain – Cloud Vapor

Prendre le temps de faire découvrir les nouveautés en live, apporter en main propre un échantillon à son client valorise votre image de proximité et de relation. 

3- Les datas du retail ne sont pas suffisamment accessibles 

Dans le retail, la qualité des datas n’est pas aussi précise que sur le Web. Dans le digital on peut mesurer avec une précision hors du commun chaque clic, chaque ouverture de mail.

Dans le retail c’est une autre affaire. Les datas de la grande distribution coûtent très cher et dans les réseaux indépendants elles restent très approximatives.

Votre commercial terrain est votre meilleur allié pour aller chercher des datas clés comme :

  • Vérifier rapidement si la marque est bien mise en avant dans l’espace de vente 
  • Mesurer le taux de pénétration et la profondeur de gamme chez le client
  • Remonter des données clés sur le rendu des supports de ventes,  etc…

Alors n’hésitez plus à investir dans des équipes terrains pour développer votre marque !

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